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ネット集客で甦る旅館再生記（上）

－　茜庵だけでなく、宿泊のコンサルタントとしても他の施設などに実績を持ってらっしゃいますね。コンサル先に入られた場合は、まずどういった点から着手するケースが多いのですか？

湯浅　まず、その施設のセールスポイントは何であるか、どのようの施設にしていきたいかなどをお聞きした上でスタートします。自社施設のセールスポイントがまず、はっきりとわかっていらっしゃらない方もいらっしゃいます。そういった方には、お客様の声などの口コミ情報などを参考にしながら、セールスポイントを探していきます。

－　では、マーケットへの施策は、どういったことでしょうか？

湯浅　まず、施設を知ってもらうために、ブランディング（知名度向上）に向け、懸賞やキャンペーンなどの広告を宿泊予約サイトなどで購入し、打ちこみを行っていきます。一般の方は、よほど有名な温泉地以外、温泉の名前もわからない方が多いです。まして、その中の宿の名前を覚えている人は、ほとんどいないのではないでしょうか？

－　そうですね。よほど旅行好きか温泉が趣味だという方以外、そこまで覚えていることはあまりないですね。

湯浅　まず、第一に行ってほしいのは、楽天さんの懸賞広場に懸賞を出すことです。一回だけ単発ではなく、継続的に出し、施設を露出してゆくことが必要です。私がコンサルをしているふくぜんさんのケースで説明すると、3日から1週間に1品ずつ出してもらっています。応募期間は15日から20日程度です。

－　出品するものはどんなものがいいでしょうか。また、応募期間は15日程度がベストでしょうか？

湯浅　出品するものは、どんなものでもいいです。あまり不要なものというのは困りますが、食品やお楽しみグッズなど、価格はいくらのものでもかまいません。食品などの場合は、ご当地系のものなどがいいと思います。そして無料宿泊券などもいいと思います。無料宿泊券は月に1回は出していただきたいですね。また、期間についてですが、今は2週間程度がちょうどよいのではないかと考えています。応募は懸賞がスタートしたときと終了間際が多くなりますから、あまり応募期間が長くなっても効果が薄くなりますからね。

－　懸賞を行うことで宿泊予約などにつながっていくのですか？

湯浅　はい、つながっていきます。得に無料宿泊券は、より宿泊したいというユーザーを探し出せます。どんな場所でもとりあえず応募するというユーザーは少ないからです。また、これにより幅広い年齢層のアドレスを集め、どの懸賞ページを見ても掲載できるようにし、ブランディング広告としての効果も狙います。

－　ふくぜんさんの場合は、懸賞を出したほかは、どう訴求したのですか？

湯浅　ふくぜんさんでは、07年9月から楽天さんの広告を購入していただきました。どういったものかというと、「①費用対効果の高いもの」「②ブランディング」「③価格訴求」の三つです。

－　具体的には、どういったものですか？

湯浅　①では、あわせて500万ポイント山分けキャンペーンや全国温泉宿予約ページバナーやテキストなどです。②は、おすすめの宿、懸賞ニュース、感動湯宿などです。③は、春の得宿特集や夏の得宿特集です。いずれも昨年9月以降で取り組んでもらったものばかりです。これらの広告と、懸賞を同時に行うことで、楽天トラベル内にどこを見ても掲載されている状態を作り出しました。

－　出稿する広告はどういったものを出していく必要があるでしょうか？

湯浅　広告はブランディングのためですから、何でも出せばよいというものではありません。施設の持っている方向性にあったものを選んで出していく必要があります。まったく、違った方向の広告に出してしまうと、イメージを崩す原因にもなり、成果にもつながりにくいともいますから、その辺りの見極めが必要ですね。

－　これ以外には、施設の露出はどういったことを行ったのですか？

湯浅　メルマガの発行ですね。メルマガはいろいろな施設の方が発行されています。ふくぜんさんでも2006年の12月からメルマガを配信されていましたが、月に2回から4回不定期に、DM的なものを送られていたということでした。

－　どういった点を改善していったのですか？

湯浅　いろいろなメルマガを登録されている方は少なくないと思いますが、内容まできちんと読まれている方は多くないと思います。メルマガで重要なのは、「ファンを作る」「読ませる」を意識した書き方です。ふくぜんさんの場合は、スタッフの方が体験したことを冒頭に書き、身近に感じて、興味を持ってもらえる内容になっています。地域のイベント情報やお勧めスポットなどの情報も掲載しています。

－　メルマガは配信する頻度やタイミング、どのくらいが効果的なのでしょうか？

湯浅　配信頻度は、読者に覚えてもらえるよう、1週間から2週間に1度は配信すべきだと思います。配信する曜日は、今なら火曜日の15時から16時ぐらいがいいのではないでしょうか？

－　なぜその曜日、時間がいいのですか？

湯浅　メルマガに登録するアドレスは、仕事で使っているアドレスという方も少なくありません。その場合メールは、月曜日など休み明けの場合、いろいろなところからきているため、メルマガは、読まれることなく、削除されたり、読まれるにしても後回しになったりすることが考えられるからです。また、朝よりも会社を出る前に、最後にメールチェックするタイミングに近いところで配信した方が、メルマガを見ていただける可能性が高いと思います。ふくぜんさんの場合は、パソコン配信は10時、携帯は17時を基本にその時の状況などにより、曜日や時間帯などは、変更しています。このメルマガはネット予約の中で、攻めることのできるツールとして活用しています。

－　携帯のメルマガも活用されているのですか？

湯浅　ふくぜんさんでは、携帯のページは、文字制限の関係でDMに近いようなつくりになるため、カスタマイズページを使用し、パソコン版のようなつくりにして写真で紹介するように、5月から行っています。これにより、配信の解除数が4分の1に減りました。

－　いろいろと工夫されているのですね。

湯浅　これらの取り組みにより知名度向上を図りました。結果としてアクセス数が実績を見ていただければわかるとおり、大きく向上しました。

－　06年に比べて、07年はアクセス数で約4倍。さらに今年は、大きくアクセス数が向上した07年に対して、8月までで、クリアするという結果になっていますね。
湯浅　そうですね。アクセス数は月ベースで見ても、広告や懸賞を行った時期などにより変動はありますが、一貫して右肩上がりの方向性は、維持しています。
－次回は、アクセスアップしたページからいかに受注につなげていくか？トップページの重要性などについて話を進めます。